مصاحبه با یک بازرگان باتجربه: ۵ نکتهای که کاش زودتر میدانستم
مصاحبه با یک بازرگان باتجربه: ۵ نکتهای که کاش زودتر میدانستم
مقدمه
تجربه بازرگانان موفق میتواند مسیر صادرات را برای تازهکارها هموار کند. در این مقاله، خلاصهای از مصاحبه با آقای رضایی، صادرکننده نمونه خرما و زعفران به روسیه با ۱۵ سال سابقه، را مرور میکنیم. ۵ نکتهای که کاش زودتر میدانست را برای شما بازگو میکنیم.
نکته اول: «هیچگاه بدون پیشپرداخت ارسال نکنید»
آقای رضایی: “سال اول، به یک خریدار روسی اعتماد کردم و با ۲۰٪ پیشپرداخت، یک کانتینر خرما فرستادم. خریدار کالا را ترخیص کرد و ناپدید شد. ۸۰٪ باقیمانده را هیچوقت نگرفتم. از آن به بعد، قانون من: حداقل ۵۰٪ پیشپرداخت یا LC تأیید شده. اگر خریدار معتبر است، از بانکش رفرانس بگیرید و از SPARK-Interfax اعتبارش را بررسی کنید.”
نکته دوم: «گواهی EAC را قبل از جستجوی خریدار بگیرید»
“وقتی بدون EAC دنبال خریدار میگشتم، اکثر شرکتهای روسی میگفتند «اول گواهی بیاور، بعد حرف بزن». پس از اخذ EAC، نرخ پاسخ ایمیلها از ۲٪ به ۲۰٪ افزایش یافت. EAC کلید اعتماد است. هزینه و زمانش را جزو سرمایهگذاری اولیه حساب کنید.”
نکته سوم: «بستهبندی را دست کم نگیرید»
“اولین محموله خرما را در کیسههای پلاستیکی ۱۰ کیلویی فرستادم. خریدار گفت «این بستهبندی به درد سوپرمارکت نمیخورد». مجبور شدم با تخفیف ۳۰٪ بفروشم. بعداً بستهبندی را به جعبههای ۵۰۰ گرمی و ۱ کیلویی با طراحی مدرن و برچسب روسی تغییر دادم. قیمت هر کیلو از ۲ دلار به ۳.۵ دلار رسید. بستهبندی ارزش افزوده ایجاد میکند.”
نکته چهارم: «حضور در نمایشگاه از ۱۰۰۰ ایمیل بهتر است»
“یک سال تمام ایمیل فرستادم، نتیجهاش ۲ سفارش کوچک بود. اولین باری که در Prodexpo مسکو شرکت کردم (هزینه غرفه ۷۰۰۰ دلار)، در ۳ روز با ۱۵ خریدار عمده ملاقات کردم و ۳ قرارداد بستم. نمایشگاه سرمایهگذاری است، نه هزینه. اگر بودجه ندارید، حداقل به عنوان بازدیدکننده بروید و کارت ویزیت جمع کنید.”
نکته پنجم: «با یک شریک محلی کار کنید»
“تنها راه ورود به بازار روسیه، داشتن یک شریک یا نماینده محلی است. من یک توزیعکننده روسی پیدا کردم که انبار و ناوگان حمل داشت. او ۱۵٪ کمیسیون میگیرد، اما فروش من ۵ برابر شده است. شریک محلی فرهنگ و قوانین را میداند و مشتریان به او اعتماد دارند.”
نکته کلیدی: مهمترین درسی که آقای رضایی میدهد: صبر داشته باشید. صادرات به روسیه یک شبه موفق نمیشود. میانگین زمان از شروع تا اولین سود واقعی ۱۸ ماه است. اما اگر اصول (پیشپرداخت، EAC، بستهبندی، نمایشگاه، شریک محلی) را رعایت کنید، ۱۰ سال آینده بازار در دست شماست.
سؤالات متداول (بر اساس مصاحبه)
سؤال ۱: از کجا نماینده محلی معتبر پیدا کنیم؟
پاسخ آقای رضایی: «بهترین راه از طریق اتاق بازرگانی ایران و روسیه و رایزن بازرگانی ایران در مسکو. همچنین شرکت در نمایشگاهها و معرفی از سایر صادرکنندگان ایرانی. هرگز به افرادی که در شبکههای اجتماعی با وعده فروش تضمینی تبلیغ میکنند اعتماد نکنید.»
سؤال ۲: گرانترین اشتباهی که مرتکب شدید چه بود؟
پاسخ: «ارسال یک کانتینر رب گوجه بدون گواهی EAC. کالا ۳ ماه در گمرک روسیه ماند و من ۱۵۰۰۰ دلار هزینه انبارداری و جریمه پرداخت کردم. در نهایت مجبور شدم رب را با ۵۰٪ تخفیف به یک شرکت دیگر بفروشم. از آن به بعد، هیچگاه بدون EAC ارسال نمیکنم.»
جمعبندی
تجربیات بازرگانان موفق نشان میدهد که صادرات به روسیه مسیر پرپیچ و خمی است، اما با رعایت اصول اولیه (پیشپرداخت، EAC، بستهبندی حرفهای، حضور در نمایشگاه، شریک محلی) میتوان از آن عبور کرد. از اشتباهات دیگران یاد بگیرید تا مجبور نباشید خودتان آنها را تکرار کنید.